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企业关系营销实践中的问题

作者:9lunwen 时间:2014-10-15 12:30 来源:http://www.woyaobiye.com 浏览:次 字体大小:

境下,已成为我国企业发展大的严重障碍。尽管我国有些企业己认识到关系营销观念对当代企业市场营销动的重要性,但缺乏研究关系营销的战略思想,关心的是对市场营销过程的研与分析,仍然以单个企业为分析单元,企业还是完全从自身的利益出发,依据身的条件及经营目标制定营销决策,通过广告其他促销手段来刺激消费者的需,企图通过每一次交易实现企业利润最大化,强调市场份额的扩张必然带来利的增长,企业同顾客是间断的交易关系,没有从关系的角度将营销视为企业建市场关系的活动,通过为顾客提供高质量服务,同顾客建立连续持久的关系,现顾客一生价值最大化,最终达到保持顾客的目标。缺乏从真正意义上转变企经营观念,实际上仍然把顾客、制造商、经销商、同行企业视为对立面,坚持争双方是一种“赢与输”的对立关系,并且正在进行是残酷激烈的价格竞争,使我国某些行业陷入恶性循环的境地。没从长期、全球和战略的角度来看我国业之间或我国企业与国外企业之间是否存在可以争取优势互补的机会,建立战合作伙伴关系。没有认识到目前关系营销应成为我国企业的经营理念,并用其导企业的营销行为。而且,提到关系,人们立即会想到“拉关系、走后门”,认为关系营销也就是通过“拉关系、走后门”来进行营销活动。其实这是一种误解。关系营销与“拉关系、走后门”等不正之风是有本质区别的:(1)产生的背景不同。关系营销是现代高度发达的市场经济的产物,是随着科学、技术的发展,市场竞争的日益加剧产生的;而“拉关系、走后门”是自古以来就存在的。在现代市场经济中,也存在着“拉关系、走后门”,但随着市场经济体制的日益完善,其作用会越来越小。因此从某种程度上可以说,“拉关系、走后门”是市场经济不发达的产物。
(2)手段不同。关系营销是通过顾客服务、顾客参与及顾客组织化等手段来进行的,其透明度较高;而“拉关系、走后门”主要是通过行贿等手段在暗地里进行的,其透明度较低,并且经常是一些违法行为。(3)目的不同。关系营销是为了建立一种兼顾双方利益的、稳定的长期合作关系,获得双赢;而“拉关系、走后门”建立的只是一种暂时的合作关系,谋取私人利益。(4)社会效果不同。从总体上来说,关系营销有利于整个社会的进步,它能减少交易成本,实现资源的更优配置,不会损害第三者和社会的利益;而‘f拉关系、走后门”却很容易造成资源的极大浪费,滋长社会的腐败之风,并且经常损害他人利益。
(二)企业组织结构不合理、不完善
从连续几届的创新成果集中,我们可以清晰的看到,我国许多接受和奉行关系营销观念的行业和组织,对自己原有的组织结构都作了相应调整,将垂直型的、僵硬的组织结构转变为扁平化、易于沟通的组织结构(参见上面的例子)。但我国不少国企组织机构的设置仍是计划经济年六的老一套,营销缺乏具有市场研究与开发、市场信息收集与分析、协调产销衔接、建立区域营销网络和统一服务等职能的相关机构。新产品开发由科技计划科负责,他们多从纯技术的角度考虑问